郝冠辉:生态农产品的微营销

吾谷网 2014-12-08 03:22:40

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吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA)和新...

吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA)和新型社会化农业自2008年至今的经验教训,并结合行业动态、热点案例与最新趋势进行深度探讨,融合“爱故乡”这一正在全国各地多形式展开的新探索,回应百年乡村建设先驱们对三农问题的探索与努力。在此基础上,此届大会继续关注新时代背景下各种新视野中的新农业。广州沃土工坊负责人郝冠辉在以“生态创业的力与困”专场论坛中发表演讲,内容如下:

首先向兰香姐致敬,因为我九年前第一次第一次碰到她,那时候她很有激情在讲她的故事,在讲她的产品。她讲完之后我基本上不用讲了,我们最应该学习的就是她这种心怀大爱的精神,如果你的心能沉下来,你就知道做好农业要先去养育土地,如果你知道做土地要养育土地的话,就需要把产品做好。

我们从2008年开始,当时我们推广生态农业,很多小农也种植了很多生态农产品,到现在我们也有很多返乡青年种出了很多农产品。兰香姐大家真的要学习兰香姐这种精神,因为我们总是太急了、太快了,回去一年把产品种得很多很多,就找人卖。逼得我们从三个人到三十人,我们的理想是希望有一天大家不再需要我们了。

我知道大家很关心销售的事情,我们有很多人在帮农户卖东西,这个销售应该怎么做,我们在过去六年时间里面也摸索出了一些经验。很多人,尤其是很多的返乡青年比较有知识文化,回去之后就想着我搞一个农场,开一个淘宝店,应该就万事大吉了。这是很多人的想法,这个想法应该要破除掉。

我们都想做电子商务,后来我们想做互联网。什么叫电商?大家要对电子商务或者互联网有个理解,不是你上了淘宝就是电商,其实你是被淘宝电到的商。因为做电子商务最重要的东西是流量,之所以阿里巴巴的马云成了首富,也就是流量二字。既然他已经是首富了,所以这个流量二字是对的。如果你只是开个农场,开个淘宝店,淘宝的流量基本不会被你所用。第二淘宝的模式并不适合农产品,尤其是生态农产品的营销,因为淘宝是基于陌生人的一种购买关系,我们的生态农产品是基于信任的购买,在淘宝上你很难和卖家建立信任关系。

我调查过我们合作的返乡青年,里面有开淘宝店,对他们来说只是一个展开的工具和手段,并不是一个流量的入口。第二淘宝卖家图便、比价的心态,以为着淘宝的卖家无法成为真正生态农产品的消费者。淘宝上永远有比你低的产品,很有可能你把这个客户带到淘宝上,他比一比买别的东西去了,我们的土地是无价的,可以放在淘宝上比价吗?所以我们死活就是不开淘宝店,我们不愿意把我们的产品放低到一大堆人比价的程度上。所以我们做微信,大家买我们的东西很困难,第一先发邮件,我们再发订货表,他发给我们之后我们再给他算一下邮费,要来回十几次才可以做成一笔交易。自从我们上微信之后觉得太方便了,很多人并不是特别理解我们的理念,来买我们的产品,造成很多麻烦。微信确实很适合生态农产品的营销,以我自己的经验,生态农产品的经验是口碑传播,我们其中的一个消费者是孩子妈妈,她们有社交,这人到那人吃饭,吃到他们家的米,太好吃了,就问是哪里买的,当场打电话介绍,听起来像传销,这就是口碑传播。但是微信的传播与口碑传播非常接近,谁家的米好吃拍一张照片就知道了。

我们说社区支持农业,这个社区是什么?我们的微信很适合建立网上的社区,服务于顾客,支持我们的消费。我们做社区支持农业,我们也要谈社区电商模式,这是代表电商的未来,一般的企业做电商的时候,最痛苦的是他没有社区,所以我们都在做社区支持农业,所以我们每个人都有社区,如果有社区的话你就不愁卖了,这是我们比一般的企业有优势的地方,我们看最近炒得比较火的就是小米,小米一开始的做法就是构建社区,而不是卖产品,四年之间从100人到6300万人。小米的经济就是社区经济,整个小米公司大概有一半的人都在建这个东西。什么是电商,什么是互联网企业,不是因为你有了网址或者开了网店的企业,而是跨越互联网和现实世界来构建社区的企业。你如果做农业的话应该有自己的社区。

我们的微信订阅号是去年年开始建的,上线之前的粉丝量大概是一千人,现在的粉丝量大概有九千,这个数量是在我们没有做任何的线上推广,没有任何的营销手段的情况下,靠顾客自发的传播所产生的粉丝量的增长。每月的新增粉丝数量大概有一千人,你的社区在扩大,最高一个月到了1500多人。用电商的话讲粉丝叫流量,有多少可以转化成你的顾客,九千的人中有两千多人成为我们的会员,会购买我们的东西,这个对电商来说转化率还是非常高的。过去五年的情况下我们只积累了一千个消费者,现在每个月增加三百个消费者,我们觉得有点太快了,正在想办法慢下来,因为大量的流量进来的时候,我们发现我们跟不上了。我们的月订单量为,第一个月是300多单,现在是1000多单。交易额从几万到29万。评价电商的另一个指标是客单价,不变的情况下客单越高你的盈利越高,一般的电商最发愁的就是客单价,因为顾客从你这里采购大米之外,还有油盐酱醋、卫生纸等等东西,我们的客单价大概是两百,这比一般的电商高一些,这也是做农产品的底线,如果客单价太低的话就会亏损。

经过大概半年的实践,我觉得这个事情验证了我们最初的推测,所以我们在淘宝时代没有上,在微博时代没有发力,到微信的时候我们觉得到了发力的时候了,我们发了一回力,觉得有点使大劲。我们看到一下目前主要的微信购物应用提供商,主要就是口袋通和微店,目前做的比较好的就是口袋通,大家如果有空上微信的话,大家会觉得那个体验很差,这是我比较庆幸的地方,因为体验很差,大家不愿意在上面买,会把一些不想买东西的人挡在外面。

微信营销面对的问题,很多用户习惯的培养问题,有很多顾客习惯了淘宝店,不愿意向微信转移,所以你有淘宝店的话我建议你关掉。第二个问题是多渠道营销导致的订单分散,难以管理。我们发现订单非常分散,非常难以管理,要把所有的订单集中在一个系统上,这是我们面对的挑战。我们有四个客服每天都在忙这些事情。目前微信订单的下载问题,微信的接口做得比较差,订单的下载是一个问题,这就是刚才我们说的订单的分散。如果我们又有微信,又有淘宝的话,又有微博的话,所以你的库存永远不准,你不知道你什么东西卖完。我们现在正在开发一套系统,就是同步系统,第一个同步就是库存同步,我们现在是做现实库存,所有的库存就是现实的库存。第二就是移动端和PC端同步。第三是线上线下同步。这是我们的渠道一体化支撑平台功能架构,这个不细讲了。说到一体化,第一多渠道订单一体化,你直接可以在后台可以看到。如果想了解更多的话可以关注我们的微信号,我们现在用的还是老系统,新系统大约在春节前后会上线。谢谢!(本文根据现场速记稿整理,未经本人审核)

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