程存旺:社会动员与资源整合

吾谷网2014-12-06 09:53:34

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吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA...

吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA)和新型社会化农业自2008年至今的经验教训,并结合行业动态、热点案例与最新趋势进行深度探讨,融合“爱故乡”这一正在全国各地多形式展开的新探索,回应百年乡村建设先驱们对三农问题的探索与努力。在此基础上,大会继续关注新时代背景下各种新视野中的新农业。北京分享收获创办人之一程存旺在以“CSA融资新途径与社会参与”专场论坛中发表演讲,内容如下:

大家好,简单做个自我介绍,刚才主持人也提到了,之前08年到2011年在小毛驴,当时身份还是中国人民大学硕士,现在是博士,还没有毕业,当时做硕士的时候,开始关注生态农业、农业污染问题。尤其是老师带着我们去环保部,他给环保部做了一场农村的污染问题和食品污染问题演讲后,我们的兴趣完全导向食品安全。后来研究发现,这个问题非常严重。现实情况很严重,但是学者给出了很多建议,只要轻松在数据库里检索一下安全问题,就能有几千篇文献讨论这个问题怎么发生的,大家对这个问题发生基本上也都形成了共识,提供了很多解决问题的方案,后来我们觉得在学校里办公室里以文献方式讨论对现实问题的解决,没有太大意义,应该做实践上的探索。后来决定应该做一些实践上的探索,后来我们也找了很多国内的案例,尤其是实践方面的案例,有一次机会,老师把她送到美国,学习运营管理的的经验,把我送到海淀区农场,探索国内一些具体实践,后来就有了小毛驴。2011年,应江苏省常州市政府邀请去做了演讲,一直到2012年底我从江苏回到北京,后来我们两口在北京做了这个项目,属于我们自己的项目,前几年是在给不同的投资农场打工,这个过程积累了很多经验和教训,在创办分享收获的过程当中稍微轻松一些。

我们在2012年5月份找到合作的农户,是一个普通的农民,当时寻找这位农户的时候,很凑巧,我们在北京郊区到处逛,看到他们在地里种菜,周边的大棚种的是粮食作物,看不到人,看到菜农跟他们她招呼,还有一个团队有一个孩子大学刚毕业,后来约了他们家孩子出来聊天把我们的意思给他讲了,后来是这个孩子做通他父母的工作,起初他父母是很不信任我们的,因为不打农药,不用化肥的菜是很难的,但是他还是愿意试一试,看到小毛驴的经历很感兴趣,就合作。通州区的一个农户50亩农地,成为分享收获第一年蔬菜的主要来源,第一年从9月份开始招募会员,到了2012年年底差不多150、160会员,但是后来经历北京严寒天气,蔬菜产出极少,会员流失率大,大家看到68%的,包括27%这两部分加在一起,95%的会员在2012年的大半年时间体验过我们的产品和服务,没有选择留下来,选择了离开,2013年我们几乎是一个重新招募会员的一个局面,在2013年我们做了一个决定,招募股东,在2012年我们已经有这个打算,后来是招了10个股东,没有张和平老师这么多,我们刚起步,10个股东,每个股东大概是3万块钱,承诺3年的蔬菜,接着1%的一个股权有30万加上我们两口子的积蓄凑出了钱,做了这个公司。接着13年重新开始运作,好在13年势头比较好,13年整个天气对北方的农业非常活,比较风调雨顺,气温比较舒服,13年从1月份开始会员一开始10几户,到3-5月份迎来会员招募得高峰期,一个月接近60户,后来稳定一个月30户左右。到13年底,有将近400户会员,我们可以看到接着13年一年的运作下来,主要得力于当年的天气比较好,气侯比较照顾我们,风调雨顺,在13年冬天在北京是暖冬,生态比较好,菜品质量、蔬菜的种类,在这一年会员感觉到比较好的产品质量和服务。大家可以看这个人数,还有这个加在一块33%,这是一个能够达到67%的会员的续订力已经不错的水平了。我们在小毛驴之前也干过,知道这个行业平均的续订率是什么水平。这是13年末的时候会员积累数量90多户,今年总体还是不错的,气侯迹象表明今年的严冬不差于2012年,也是北京有史以来比较严寒的冬天,今天冬天生产会带来很大的挑战,12年到14年我们积累了比较好的农业设施,现在在北京接近100亩菜地,大棚的面积有34亩剩下是陆地,34个大棚足够保证会员冬季的需求,到14年12月份现在会员是400多户。这几年来已经累计服务了1000户会员。消费者到500万,绝大部分来自于会员费用,我们费用也是一年或者半年一交。除了蔬菜我们也会员提供肉蛋,还有其他的小农生产的水果、大米等等这些,我们自己农场无法自产的农场品我们通过团购或者提前预定形式向我们会员提供服务,我们CSA的业务给我们收入带来80%,其他有淘宝,北京有农户市集,虽然很早参加,但是一直不温不火,没有表现得特别突出,所以市集一年收入不到10万。接着是其他的活动,尤其是活动这块今年这个探索还是很有价值。我们在农场每个月差不多会组织3-4次的活动,我们把这些活动统一叫大地之子,主要是针对性地针对不同年龄段的儿童开展自然体验的课程,带着孩子体验农场的昆虫、生物链等等工作,活动引起了一大波会员的兴趣,还有非会员自愿交费来参加活动,带孩子参加农场活动,认识不同的作物和动物,是他们学校之外比较好的地方。现在越来越的学校跟我们接洽,愿意把农场体验活动作为户外的一个课程做,可能是每个年级在一段时间内拿一节课出来把学生带到农场,让农场的年轻人成为孩子的老师,让他们认识自然。这是我们自己比较看重的一步,祖国的大地之子的课程。

我们帮北京的一个农场,他们给自己做一个农场,我们帮他打理,还有给天津的一家央企打理农场,这个是我们后续主要的探索,管理输出,今年带来的收入比较客观的。这个是2014年主要的收入状况。接着我们讨论一下CSA怎么招募会员,刚才张和平老师,谈到一种CSA农场会员招募的方式,很特殊,可以招募到这么多,你们叫庄主会员,绝大多数CSA农场是直接招消费者会员,我们绝大多数会员是普通的消费者会员,在谈分享和收获之前,我们可以看一看美国它现在已经发展到七八家CSA农场,我们在土耳其开世界大会的时候看到一个数据,美国现在据说有一万家CSA农场,形成了一个比较庞大的农场的群落,而且也形成了比较完善的服务农场发展可以叫做生态系统,比如说在纽约有一个组织这个NGO成立的目的是服务于纽约市的农场,向消费者介绍消费者住所周边的农场,也会向农场介绍农场附近的消费者,把农场和消费者之间建立很好的对接,有这样的组织,类似的这个组织,在它的网站上有6500多家美国CSA农场的统计,只要登录到这个网站很方便锁定在的城市有哪些农场可以选择,包括消费者合作社的信息等等在这个网站发现。还有很多这种社会组织协助农场,寻找他们的会员,为农场做营销、推广。给农场提供这个培训,我们去那边的时候还参加那边的农场经理的培训,从农场的营销农场的财务到农场的生产技术都有培训教材,有好几本书都有专业的培训老师,这些老师可能是很有经验的农场主,或者是专业。他们行业发展到一定程度必然会出现服务于行业发展的各个社会元素,目前这些社会元素在美国是公益组织居多,还可以帮助农场认证他们的产品。

到中国目前来说整个CSA行业发展还是比较初级的,所以我们在会员招募的这个过程当中,主要凭借我们团队的力量,比如说到小区摆摊,我们每周至少去三次,这个是小区居民回到小区的高峰期,人流比较多的路口,他就成为我们这个460户会员,接着在农场组织大量的活动,这也是非常好招募会员的方式,老外在北京居住也是比较看中群体活动的,邀请他们带着他们的这些朋友们来我们农场活动。这些都是我们在农场组织的这些活动,通过活动通过我们在小区推广,我们积累了比较多的一些会员,后来发展到2014年阶段之后我们越来越地发现会员之间的口碑相传成为会员增长的主要方式。后来14年由于农场活动搞得越来越,外出到社区进行社区推广或者到一些企业组织宣讲会这样的活动比较少,反倒是农场活动比较多,这是我们在这两年有过接触的一些公司和机构。

接着线下的活动我们做到了,线上的也是积极地开展宣传,现在互联网可以说把信息传播的成本降到极低,这是我们公司的一个微博,团队其他成员的微博,粉丝超过10万人,接着我们在微店上开店,在淘宝店上开了店,我们把我们的会员主要的收入通过淘宝网进入到我们账户,导致我们在淘宝每个月交易额比较高,还查了一下数据,淘宝的交易额排在淘宝生鲜类前20%,可见生鲜这块确实是比较难做。我们把线下线上宣传推广活动结合起来,这两个手段成为会员招募主要渠道。虽然说所谓的电商在这一两年被大家炒得非常火,我个人认为万便不利其中,所有商业最根本回到产品和服务,还是把团队绝大部分的资源还有精力投入到产品和服务质量的保障上。这个团队目前20个人,70%多都是生产和服务的,营销和管理岗位极少。基本上公司的主要经历,包括公司一年下来500多万的收入,大概成本将近500万,一年的利润差不多10%,剩下主要成本投入到生产上。

目前沼气我们用的是附近村庄的,所以费工比较大,有机农业如果可以做到水肥一体化,可以节约很大的劳动力,这个是我们得出的一些体会,目前灌溉占我们劳动力投入还是比较大的部分。沼液也可以很好防虫,接下来跟大家分享一下步的计划,我们四五百户会员,维持大家的生活没有太大的问题,我们团队平均收入四千块钱左右一个月,农场可以负责整个团队的吃住,包吃包住,这个是纯收入,把会员的服务质量还有产品的质量进一步提升之后,即便会员规模不着急扩大,收入人们是有增长的空间的,比如说我们现在越来越多发现在会员群体当中去推荐经过我们考察或者是我们比较信任的一些农场,他们这些产品也会成为我们利润增长比较大的来源,比如说成都亮亮农场等等。在北京无法生产的,给会员推荐,这些会成为我们在蔬菜之外利润新的增长点。这是我们下面需要探索的,我们准备打造公平贸易的平台,希望把这些其他的小农场或者是返乡青年他们开发的很有意思,和我们是新增的农场纳入到我们体系当中。接着是大地之子,明年会有更完善的体系,也有农场愿意在我们农场探索。这个是管理输出,这个是未来探索的几个点。

接着谈谈我个人的发展计划,因为干农场这行干了6年,跟前辈比起来时间很短,自己有一些心得体会,尤其是去美国看了之后,需要搭建CSA社会发展的体系,美国有一个网络平台Farmigo提供生产管理和会员管理,未来把这块事情做起来,促进国内的CSA有一个更好的外部环境,这是我个人的一些想法。谢谢大家!(本文根据现场速记稿整理,未经本人审核)

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