张和平:众筹模式的CSA实践

吾谷网2014-12-06 07:05:45

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吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA...

吾谷网讯:一年一度的第六届全国社区互助农业(CSA)大会,于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线,系统总结本土性社区互助农业(CSA)和新型社会化农业自2008年至今的经验教训,并结合行业动态、热点案例与最新趋势进行深度探讨,融合“爱故乡”这一正在全国各地多形式展开的新探索,回应百年乡村建设先驱们对三农问题的探索与努力。在此基础上,此届大会继续关注新时代背景下各种新视野中的新农业。广东惠州四季分享有机农场发起人张和平在“第六届全国CSA大会”分论坛二发表演讲,内容如下:

实际上CSA我们广东参与得比较早,2012年的时候搞的一次活动,在那之前透过小毛驴的模式我们多少有了解。到了2012年,众筹一班学生家长他们说每个人凑几千块钱租一块地,让小学生种,那个时候找不到更好的地,他们找到我,既然要做这个事情,还不如把家里吃菜的钱凑起来建一个义务的有机农场,非常有针对性地对学生群体、家长群体。但是因为其他的问题,加上筹备我们深圳的农夫市集,加上我们自己的农场很多事在一起,没有把这个事弄成,机缘巧合我们做搞新基地的时候遇到发起人。

第一个农业公司是98年经手7、8个农场,做一个失败一个,我们在探索,大家看到老张坚持做有机,相信他做的有机是真的,如果做假的,早期就发财了。基于这个原因,10几年的历程就赢得了口碑,我们四个人讲,其中一个资本界出身的,如果以盈利为目标发展没有好的案例,能不能把有机做到大家认为有前途;如果以不盈利的方式做,找到模式,怎么样不盈利,就是说大家都要菜,很多人也是我的会员,大家要吃菜,干脆把菜钱凑起来,我们先启动起来,到2012年的时候,我们第一个股东会员凑齐了30个人,加上10个会员,一共40个人,5万块钱募集100个庄主,每个人百分之一,包括我,我是两个庄主的,没有大股东,我们没有大股东我们股东协议的时候第一条我以盈利为目的,力争吃足5年菜,一年一万块,1000斤菜,10块一斤,我们这班人凑齐了100人每个人捉朋友、同事分享,分享以后我们就估计800-900个会员,我们农场收支平衡,这样才可以可持续发展。这个农场就开始了。

基于这样的想法,做这个事有几个前提,第一个有一群消费者,他们是意见领袖,他们愿意相信作为生产者的代表(就是我本人)相信我,然后相信你这样多年的积累认真想做好有机,然后大家分别发动其他的消费者,这点非常重要,是众筹的时候非常重要的前提,有一个专业的管理团队和运营团队。第二个我们说这个消费者怎么样才能相信我们。必须实实在在做基地和生产,让他们成为农场的主人,他们确信了以后才会愿意跟朋友分享,这样这个农场我们初步出发点开始做的尝试,到了2012年我们做了开业仪式,30个庄主,又发展了10个会员,这个时候我们在11月份开工刚好南方是蔬菜生产的旺季,就启动这个事,到了元月7号第一批吃菜,我们在摸索线路的同时,把40个家庭送到,早上五点出发,到后半夜送完,大家担心以后有1000个会员的时候送不了菜。第二次配送是周四,下午三点钟回来了,我们要认路,把这些一熟了之后很容易送菜完了。今天看客户保一趟大概是18块钱,顺丰给我们做了方案,冷链配送是25块钱,而且它告诉我是要做这个业务,并没有利润,这样子把这个事情启动起来。第二个这面就是说我们这个模式从这样众筹开始以后到元旦我们发现大家很满足每个庄主都觉得很不可思议,发现菜那么好吃,到了春节的时候第二期庄主再有70个,春节过万,2月底基本上满了,我们真正开始开发建设,包括肥料系统、大棚等等,一边建设一边生产,一边运营。9月份的时候出现问题,台风问题,大概我们就损失了100多万,那个时候我们很多股东说要么就是增值再招募股东会员,不然就股东借款,很多股东愿意借款,不愿意增值,五年的回报率是20%左右,剩下的5年结束以后还有股权,这个大家都是均等的,大家觉得这个股权的收益非常好,有的人不愿意放弃,变成我们把事情讲出去了,借款陆续多账,这个时候发现也一些庄主不给他做也不好,比如说深圳电台的主持人,他在力推有机生活的节目,还有很有影响力的有机界的,健康生活上有影响力的,最后变成120庄主,直到上个月把公司改制完成120个股东,每个人一份。600万的加10万的介绍,走到今天我们大概上个月算了一下1500个家庭,1500个会员,我们配送量每天是6辆车,早上五点出发,下午五点之前大部分回来。经历一个夏天发现一千多个家庭基本上投诉非常低,尤其蔬菜保鲜这块我们自己也觉得基本上进入稳定状态。9月份开始出现利润,跟股东承诺的这个吃五年菜这个事情我现在基本上踏实了,我希望这个农场是可能持续的,如果说有利润了,我们微利,这个可持续才有可能。如果满足了吃上5年菜我对所有股东的承诺完成了。

跟大家分享一下,实际上这里有几个要素,我们的初衷起源有了,第三个我们看的这点这里面资金这块如果消费者是信任的,那么他消费并不认为这个钱很多,也并不觉得风险特别大,关键是如何建立信任,这点非常重要。需要消费者和我们团队发起,双面合力才能把众筹做起来。实际上是市场上也在,只是我们不知道怎么把市场整合起来。第二个就是说我们看我们做的这件事情用什么样的机制把大家联系在一起,就是说除了资金之外,实际上这些会员、股东也好,普通会员也好,他们质监的互动,和CSA非常吻合的,我觉得大家因为吃放心的东西,甚至有的时候我们讲环保理念的时候,非常认同,我们说泡沫箱要周转,大家没有不主动回收,我们说把托盘攒了20个可以换一个菜大家非常积极配合,我们说受灾了得到会员的问候你们辛苦了,没有深谴责你,更多是问候,我们建立微信平台以后,我们在这个事情上不仅是融资刚好建立了一个社区,是不是给它一个名字,我在思考这个问题,我们大家有一个东西联系在一起,我们融资当中融回来一个客户群,一个社区,我们在这个平台上未来会做更多更多的事情。

这个就是说我们这样生产者、消费者管理者,有的时候分不清楚了,因为生产者是团队,带着我们专业的生产工人,消费者他又是股东又是消费者,到现在每年明年1月20号第二次股东大会,我们是联谊会,没有任何表决的事情,没有任何大家需要在股东会上解决的真正层面上的股东会,大家在交流和分享。变化成我们现在看这个事到底是一个企业还是公益团体,说不上,有的时候朋友提出来,你们可能是一个消费合作互助组织,只是以企业形式组织起来,我们叫它消费者安全食品自救,改它一个社会组织也行,不要求以盈利为目的,我们这里后期股东有提这个问题,我们建议如果你关心回报率,建议你做会员,不要做股东会员,因为你可能会吃两三年菜吃不到,有五年的风险,你字会员只有一年的风险,而且我们现在给大家定的价格是超市有机蔬菜一半的价格,我们平均下来是12块左右的一斤,全年一个价,我们是不以盈利为目的,我们定价是7年价。我们在后天对群体分析当中发现未来还有很大的空间,我们40%以上的会员时白领,不是什么高端客户,相信做有机时间长的人,在商业扩充融资也好,项目策划也好,会提客户定位,我们发现现在不是高端客户在支持我们,是80后甚至90后,反而高端客户并不是特别特别多。除了我们的股东之外。

【交流环节】

周立:一斤菜多少钱?

张和平:11-12块钱一斤,我们股东是10块,五口之家是1040斤菜大概是11块,三口之家12.8,白领比较贵,配送成本太高了,现在在找另外一个方案,透过社区店我们同业人员大家不断地探索地,社区店其他形式,把配送费降下来,折合到一斤菜的配送费一斤3块。

提问:这个是11-12月包含了?

张和平:包含了,一年一次,半年一次,三个月一次都可以。价钱不同。我们建议的是经常告诉会员我们农业生产问题在那里,我们农民是一问三不知道的,买给谁不知道,买什么价钱不知道,播种完卖掉多少不知道,但是他在播种,我们这种模式通过CSA理念大家共同承担风险,其中是农业生产计划的风险,我们播种的时候知道卖给谁,知道什么价格,根据季节安排生产,控制成本,运营管理,这是最高效的。到今年为止今年一年几乎没有浪费菜,许多停了菜,非常稳定供应,进入这个月份更踏实,这个时候蔬菜是生产旺季,只担心菜越来越多。我们团队几乎这一两年都是通宵达旦。发布人要有公心,我也纠结过我是做公益、企业还是商业,至少你要有一个公益心,不仅仅是把赚钱的事放在第一位,如果忘记赚钱,很多事就做好了。早期参与绿色和平的活动等等,因为这些事情带出我们这个项目,顺理成章在那种心态下运作到今天,我们也探讨商业化,还有很多问题需要解决,今天不说了。

那么实际上更重要是中间这块我们销售到目前为止几乎没有做过推广、广告、宣传。先由100个股东口碑传播,今年元旦之前开庄主大会,之前发展会员每个月有的时候二十个,有的时候三五十个,非常慢慢,到庄主大会把一年的情况告诉大家,告诉大家我们需要更多的会员,需要大家帮忙建立信任,才会有更多的会员来吃。从1月份是103个会员,之后保持这个速度到今天为止我们现在是总体是1500,今天一年就发展了1500个会员,第二条是最重要的。做到现在很多人找我说这个菜卖不掉怎么样,有的时候不够卖,这个是另外的问题,卖不掉是永远的痛,是销售的问题,大部分做农业的人不会营销,真正懂营销的人产品不给力,今年深圳出了两个事情,产品不真的事情,还有一个公司产品也是不给力的。今年会有抱怨品种少了,其实我们在那边是品种最多的,我告诉团队你确信你的手上经历这个季节的品种是不是全广东最多的,确立这点再想怎么跟会员沟通、说服他们,如果你一定要吃,可能要到超市补充,比如说夏天广东种不了番茄,你要吃就到超市,我们所有产品不能百分百成为你厨房解决方案。除非你认同而且非常愿意接受本地当季的,这样很多事情有团队的工作目标,一定把本地化品种做到最多,甚至认为北方的品种在广东合适的季节也可以种,比如说油豆角,在这个季节当地长得非长好,气侯的适应性非常好,这样子才能够把会员的忠诚度提上来,我们也有会员出去了,3个月以后回来了,发现我们更值得他选择。

这些我看说不说意义不大,这个资料是里面的一些逻辑关系。这块儿我提一点我的看法其实这个CSA我们经常会想我们传统农业去哪了,实际上我们包括市集也好,市集是很好地联系生产者和消费这的平台,但是我们看来是不是一定CSA就是一个好的,我们看传统的原耕文化和市集文化。最好的是清明上河图,包括各种文化,我们叫有机市集也不好,你排斥了很多没有有机认证的,如果叫农夫成面不够,我们蔬菜行业、水果行业这类叫园艺,更多我们的手工艺者包括吹糖人的,是农艺,跟农夫不是一回事,所以我们深圳市集的叫农艺市场,希望可以进去更多的,这样如何把CSA理念跟传统文化衔接起来,不是切割,我觉得更有生命力,这是我个人的看法。这个我可以讲一讲,从我们这个刚好两年的历程,我们12年31号第一期众筹完成,等于元旦正式启动,包括大棚、早期工程,早期工程是我们一个生产的核心,生产核心,围绕中心,灌溉水的中心,其中我们有一排池是蓄肥池、调节池和配比池和灌溉池。这样把沼液不同的浓度经过检测配成不同的浓度适用不同的作物,全部打到田里,也有上面的喷淋,还有下面的,还有底下的滴灌,我们现在劳动力的成本居高,现在一个人打底三千块,还有绩效考核,种黄瓜的高手他超出这个标准,还要给他加,最高一个月过万。

周立:员工多少?

张和平:三千块一个人。

周立:雇了多少人?

张和平:生产第一线60多人,工资接近30万。

提问:你们的技术顾问是另外请人还是?

张和平:我自己的,很多老部下跟上10多年。我个人从98年开始你不会种菜,也种不好,也没有农民愿意不用肥料帮你种,当你跟蔬菜行业人可以成为朋友,用了10年时间入行,专业团队非常重要,到今天,很多老部下跟我们走了10但以上的历程,他们对全年的布局要了如指掌,对每个蔬菜都搞熟了,是无比难的事情。我们乐活先生养鸡是高手,如果养鱼肯定没有养鱼专业户专业,像一颗大白菜当时设定的生产目标是四千斤产量,结果我们老人家不会种大白菜,帮我们接受了有机理念的情况下,帮我们种出了亩产一万两千斤,在专业上非常重要。

提问:有大米?

张和平:也种。

提问:多大面积?

张和平:每年拿出20亩左右不同地方轮作,不为种大米而种。我们做糙米,教农场怎么做糙米,非常好吃。我们糙米在会员内部消费,每年要种,水旱轮种是很重要的手段,很多地方种不了米饭,要泡,用沼液加水泡。刚才讲如何众筹是非常重要。最后一项你有公心,你很真诚,包括客户服务人员,当有问题解决不了,他会慌,你要如实说,即便没有解决他的问题,对你一样满意的,当时想过给客户人员怎么样理知识库,发现做不了,因为菜饮食太复杂了,每个人一个味,每个地方一个菜,只能我知道告诉你,不知道找同事解释。还有一个要很朴实,越朴实越好,不要搞什么商业语音,曾经我们宣传和服务,尤其对会员的服务一定是去商业化,不要想忽悠消费者,商业上习惯做法,这个应该买,有什么好处,这个话说完没有人信你,我们请很多营销人员,一定摆脱不了这个语言。顺便把刚才的再说一下,我们这个营销的理念非常重要,创新,刚才讲一定要去商业化,包括服务专业性,细节我就不讲了,今天一个夏天最难受的时候我们没有因为质量问题被投诉,或许有会员包容了,但是没有接到投诉,你的服务非常专业,你的运营非常专业,包括送货的时间安排,路线安排等等一系列,这几项有专业的人员,这样才能够解决这些大部分的问题。

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