张金英:上虞馆案例分享

吾谷网2014-11-22 19:20:50

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各位领导、各位嘉宾,大家上午好! 非常高兴能有这个机会跟大家一起来分享我们上虞馆成长的体会和领悟。上虞馆是2014年5月6日正式开馆的,这是我们当时首批上线...

各位领导、各位嘉宾,大家上午好!

非常高兴能有这个机会跟大家一起来分享我们上虞馆成长的体会和领悟。上虞馆是2014年5月6日正式开馆的,这是我们当时首批上线的产品,大家都知道我们绍兴最著名的就是黄光,女儿红是绍兴黄酒中比较有特色的产品,在女儿生下来的时候把黄酒米到地里,十八年以后女孩子出嫁拿出来喝,女儿红在我们的上虞馆里面也有展现。还有绍兴的臭豆腐,大家都知道是非常有名的,在我们上虞馆里面也有。

我们绍兴大通电子商务有限公司是上虞馆的运营商,说到我们公司的成立,其实跟一些政府的要求是离不开的,就是大家都知道我们浙江省委省政府,今年提出了电商换市的战略,我们大通电商的成立一个是响应省委省政府的战略,我们一头连接用户,一头连接市场,我们这个成立也是为了繁荣供销事业的举措。供销社要服务三农,所以在这种背景下,我们大通电商得以成立。

刚才陈总把我们上虞馆表扬的特别好,大家可以看一下数据,我们是五月份成立的,这是到十月底的数据。我们在网上的平均转换率大概到了6.43%,这是刚才陈总介绍的三个活动,一个是二都杨梅,一个是野藤葡萄,还有一个是猕猴桃。

这是当时杨梅活动的页面,说到这个大家可能都知道仙居的杨梅特别大,余姚的杨梅特别甜,但是上虞的杨梅,因为我们离上海非常近,隔海相望,我们做项目的把杨梅销掉了,今天我们这样一卖让很多人知道了上虞的二都杨梅颜色特别的鲜艳,口味稍微带一点酸,但是它的水分特别足。

这个是白沙水晶扬眉,这是慈禧太后的贡品,因为这棵树我们预计再过十多年就不行了,政府虽然保护起来了,但是它的枝叶都在枯萎,50斤的产量,真正精挑细选能够品尝的可能只有那么10多斤,所以今年拿出来在网上进行拍卖。这个是杨梅的发货流程,当时我们做杨梅的时候有五家基地,这是其中的一家基地,对杨梅进行分捡、称重、包装、预冷,可以看到倒数第二张有一个小伙子手上拿一个印章,这个小伙子是我们公司的员工,他做的是什么工作呢?每一批发出去的货,他手上的印章会盖上去,这是几月几号采摘的杨梅,是哪一家基地发出去的,这是便于我们产品售出以后的质量追溯。

这是当时的集中发货场地,我们绍兴市委常委市领导专门指导调研我们的工作,刚才陈总说我们杨梅卖的好,的确是很好,我们杨梅的葡萄、猕猴桃,杨梅和葡萄我们在所有的各大电商平台销量第一。为什么能做到比较好的成绩,其实跟我们除了在站内的引流,站外我们也做了很多工作,这是当时的媒体报道。我们本地的媒体,上虞本地的三报全部是党报、党刊,包括电视台每天跟踪报道,基本上跟着我们或者走。绍兴的报纸、电视台隔天进行追踪报道,浙江省省内、省外,我们能够利用到的媒体,大家可以看到浙江日报,包括上海的新民晚报,包括我们在浙江非常有名的FM98交通之声,包括腾讯、网易这些媒体都对我们的杨梅进行了宣传报道。其实我们从内而外的报道,把我们引进了非常多的流量。

最后一点是我们刚才说的有政府背景在,所以我们总社每隔两天向市里面的领导有一个内参报上去。

这是做杨梅活动的准备工作,包括活动以后的工作。这是销售葡萄的页面,说到葡萄我想可能大家都知道,在网上基本上我们能看到的都是红蹄,你买了一串葡萄放在车子的后备厢里面,你开十分钟肯定有几颗葡萄掉下来,我们独创了全网葡萄进行真空包装,葡萄拿来以后先进行分捡,把坏的全部挑掉,套上防震网进行真空包装,再用泡沫箱装着,新鲜的葡萄真空包装可能大家没有见过,这是我们之所以能销售这么多的原因,这是葡萄集中发货的中心。

刚才陈总说我们猕猴桃特产中国没有推一些大活动,都是靠我们自己做的,当时我们的策划,因为都知道猕猴桃的VC含量很多,我们有一个口号就是果王驾到谁与争锋,整个销量是不错的。但是这个里面大家可以看到,我们自己搞了三期的团购,我们公司员工全部下到基地对猕猴桃进行精挑细选。我们猕猴桃卖了两个多月,没有大型的活动,但是销量非常好,卖了120万,我们在这两个多月中间推出了尝鲜,只卖四个猕猴桃,很多人没有吃过,他尝了尝觉得好,吸引了很多顾客来。

这个是比较精美的礼盒,购买两箱的顾客大家可以看到的数字占到了30%左右,还有一个是比较欣慰的,刚才陈总也介绍了,通过前期的活动帮我们积累了忠实的顾客。在杨梅、葡萄我们积累的顾客占了20%左右。

三次活动下来,我们也有一些感悟和体会可以跟大家分享一下,一个是政府的支持加上平台的支持。二是自身的实力加上货源保证,三是品牌的概念加上配套投入。

说到政府的支持和平台扶持,我们讲到县域品牌的顶层设计。四季仙果是上虞区委区政府统一注册的商标,因为全区的葡萄、杨梅、板栗、猕猴桃、樱桃、草莓一系列产品统一打四季仙果商标,就是说卖猕猴桃的可能有很多的合作社,也有自己的商标,但是你只要走出上虞全部统一打这个商标,这个是由区委区政府整合了很多资源,这样有一个什么好处呢?对我们电商来说它的很多基地都是规模化的基地,它的产品全部都是标准化的产品,而且一个销售期比较长,这样非常适合我们做电商。

第二个是电商优惠政策的出台,我们区委区政府每年拿出1500万扶持电商的发展。第三个是框架协议的签订,今年八月份我们区政府跟1号店也签署了推广四季仙果品牌的战略框架协议。第四个是所有的活动都离不开特产中国整个项目组的大力扶持,从刚才陈总讲我们刚开始什么都不懂,到现在小有成就,这中间实际上在所有的活动中,包括营销活动和执行上,特产中国给了我们很多的帮助。

自身实力和货源保证,自身实力主要是讲我们有雄厚的供销背景,我们的供销社是全国供销的百强企业,资产总额有30多亿,2013年销售差不多90多亿,我们有种植基地40万亩,供销社有这么大的基地,我们上虞馆了自己的实力。这是我们上虞馆对虾的养殖基地和鲜虾的速冻加工车间。

说到品牌概念和增值服务,刚才我们娄老师讲了很多,大家可以看到我们全部是统一的包装,而且在每一次活动中,我们不但有产品的使用说明,还送一本杨梅活动的时候送一本杨梅的旅游手册。葡萄的也有葡萄的旅游手册,我把这些手册发往全国各地才能吸引各地的游客,非常感谢大家。

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