闫子铜:丁磊养猪、万达种菜,为何都悄无声息了(农村四大商机)

闫子铜、新财富杂志 2017-05-22 10:40:17

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就是农村的生意到底有哪些?从大的来看,农村的生意分成四个大块。

“农业是个坑”?!从丁磊养猪到万达种菜,不仅是普通创业者,就连大量明星企业投入农业的海洋也无法自拔,网易曾表示“我们确实高估了自己,也高估了养猪中所面临的问题,农业对于网易真的是一个全新的领域”,而万达从开始种菜至今,几年过去了,江湖上再没有它的消息...  

但农业又被称为最有前途的行业,人们生活水平的提高,对农产品的需求也越来越大,包括品质和规模。第84期新财富来吧请来了五谷网络CEO闫子铜跟大家聊聊关于互联网 农业的那点事。  

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以下为五谷网络CEO闫子铜分享实录。  

闫子铜:  

我分享的思路是这样的,先给大家介绍一下我所看到和认识到的农村市场和农民是怎么样的?第二个,介绍一下现在农村主要的生意有哪些,这些生意有什么样的特点?最后结合我们公司自己生意的逻辑,给大家介绍一下我们的业务和我们这些业务所面临的一些挑战和机会。最后如果时间允许,我再给大家分享几个,我们遇到的几个小故事。  

互联网上的农村数据80%不准确,做农业接地气最重要  

首先,先讲讲我所认识的农村。  

第一点,我想要说的就是,真正的农村和你最初了解的都不一样。真正去农村跑,真正做农村这盘生意,你会发现你所见到的,你所看到的,跟你最初了解的都会不一样。也就是说我们在互联网上看到的数据,其实80%是不准确的。举个例子,比如说做一个生意之前,我们看了很多网上的文章,看了很多调查的数据。上面讲农村互联网的普及率非常高,智能手机的普及率非常高,70%的农民都会上网,然后大概有9000万到1个亿的农民在网购。然后我们做了好久都发现,我们为什么遇到的总是这30%的人,为什么遇到的都是这些不会网购的人。做到后面我们发现,其实我们之前所了解的大部分的统计数据都是不准确的。  

第二个特点,农村具有极强的多样性,隔一个县可能就不灵了。我们最开始做了几个试点,我们以为这个试点应该概括了所有农村的情况。后来我们发现新到了一个地方,就有一些新的不同,再换一个地方,有另外一个地方的不同。所以我们很难说几个试点所遇到的问题,然后就能把我们的商业模式确定,而是要根据新遇到的地域的不同和多样性,不停地完善自己的商业模型。到现在我们公司已经有两年多了,我们仍然在不停地完善自己的模型,仍然会遇到一些新的问题。  

第三个特点就是农村的变化是非常大的,也是非常快的。我们现在所面临的农村市场跟我们两年前刚做公司的时候,可能是完全不一样的。我们的公司是2013年底开始筹划做这件事的,那个时候李克强总理还没有提互联网 。所以那个时候农民对互联网的认识程度是非常差的,我们跟他讲电商,他就觉得你是骗子,他完全不知道你在说什么?但是现在基本上70%、80%的农民,他都会认为互联网是个好东西。但是具体怎么好、具体怎么玩,他还是不清楚。但是起码在我们初次拜访、初次接触的时候,这个障碍小了很多。  

另外现在种地的农民越来越年轻,我们现在在安徽、江苏农村,见到了越来越多的90后来种地。因为他们可能面临两个选择,一个是留在家里种地,一个是到城里打工。因为现在城里边的房价也高、生活成本高,所以他们越来越选择留在家里,种地的收益也不错,然后又不像在城市里混,归属感不强。特别是他们的父母,这些70后也有大量地回潮,在城市里赚了一点钱,回到家还是从事农业。  

第四个特点,在农村你可能会遇到很多你想象不到的问题,这些问题是你在办公室里做你的商业模型,是永远想不到的。举个例子,比如说方言问题。最开始我们就没有想到方言会成为一个问题,但是在真正推广的。你会发现在江西,每一个县、镇讲话都不一样,你跟他交流会非常困难。有的地方会有宗族的势力,有的东西根本运不到村里面。还有就是农民的一些习惯,比如他们不愿意跟你打交道,不愿意接陌生的电话。陌生的打电话基本上接通率在30%以下,比如说你跟他约时间上门,他可能忘记了,不理你,这种情况会非常地多。这都变成了我们做地推的一个困难。 

所以呢,农村的生意,我觉得你真正做起来的时候,会跟你做之前想象的会有非常多的不同,所以就要求我们一定要接地气,能够随时去调整自己的战略、调整自己的一些商业模型,调整一些地推的方法,战术跟战略都要随着这个去变化。  

农村市场的商机在哪里?农产品市场可达到万亿级  

我要讲的第二大点,就是农村的生意到底有哪些?从大的来看,农村的生意分成四个大块。  

第一块,是农资市场,农资包括土地、化肥、农药、农机、种子,这些农业生产所需要的生产资料,这是一个比较大的市场,大概有几万亿。如果再加上陈总刚才讲的畜牧业、饲料、兽药这一块,整个加起来可能接近10万亿,是个非常庞大的市场。  

第二块,是农产品的市场,这个市场他们把农作物生产出来,卖到城市和卖到当地的消费,这也是一个万亿级的市场。  

第三块,农民的消费市场,他要买家电、日用品,这一块也是一个非常巨大的市场。  

第四块,农村的服务业市场,主要是金融行业,包括农民日常消费的金融,农资和农产品整个供应链上的金融,这都是万亿级的市场。  

所以农村的生意,这四大块生意都是非常巨大的。所以这四个方面都有非常多的公司在做,特别像农产品,大概可能有几千家公司在做。农资我们做的时候还比较少,可能只有几家,现在可能也有大几十家公司在从事这个行业。  

那农村的生意主要有哪些特点?这些特点也是我看来是农村生意的难点。  

第一个特点,就是没有数据。农民常年的生活都是通过线下,然后没有任何的交易数据,银行卡用的也少,大部分是现金交易。所以在我们做农村生意的时候,就没有太多的数据支撑。所以这个事情就要从头做起。  

第二个特点,农村的消费还有农资的采购和农产品的销售,都具有分散、低频、季节性这些特点。我们知道如果这个生意是低频的,就意味着我们开发客户的成本会变得非常大,然后它的效益会比较难展现出来一些规律,这也是农村生意的一个难点。  

第三个难点,农村的配套和农村的物流是非常差、非常弱的。我们经常讲农村的最后一公里物流,实际上农村的最后几公里,十公里物流,都是挺难的,都是一个比较大的问题。当然物流的问题也跟前面讲的低频有关系,如果它是一个高频的,这个物流就很容易做起来,很划算。就是因为它低频的、有季节性,所以做农村的物流基本都是亏钱的,所以没有人愿意投入去做这个事情,我们也很难做这个事情。所以现在主要用的共享经济,把一些闲置的资源利用起来,通过我们线下的服务支点来进行物流的服务。  

第四个特点,就是农民特有的消费行为。我们做任何生意都要分析消费者的行为学,那农民他本身的特点,首先就是跟外界的接触比较少,他的圈子比较窄。他的圈子比较窄,就意味着我们做任何营销、推广活动,我们的到达就变得很难。我们想对他做广告,我们在线上做不行,我们通过电视太贵,到达率也差。如果通过县级或者镇上的电视台,又需要面对全国特别广阔、特别大的范围去做,所以都变成难点。农民还有一个特点,就是他只信任熟悉的人,他不信任陌生人。你把嘴皮子磨破了跟他讲,他还不信你,特别是你讲的还不是他的方言。但是可能他的邻居、他的村长,跟他说一句话,说这个东西好、靠谱,他就会马上有购买的决策。  

行业必将大洗牌,抓住大户才是关键  

接下来讲一下我们自己的一个生意逻辑。  

1  

农资市场必将大洗牌  

我们其实最早是想面对的是整个农村的。那从农资行业的整个发展前景来看,我们现在国家要求到2020年,整个化肥农药都要保持零增长。那么当一个市场它整个的增长为零的时候,就会面临着大量地洗牌,产品会更新、换代,大的上市公司会开始并购。一些重技术的,做一些新型肥料、新型农药的,特别是生物农药这样的公司,它就会迎来一个发展的机会。所以在这样的一个大趋势下,我们认为未来的农资生产厂家的参与者会急剧地减少。  

因为我们知道像在美国,不管是化肥、农药、农机、种子,基本前十名,甚至前五名,它基本都占到了70%、80%的市场份额。特别是国家最近的一些政策,我们可以非常清晰地看到,国家也想把这块进行一个洗牌。包括去年国家对化肥的物流补贴的取消,现在营改增对化肥增值税,收到了13%。昨天我看到了一个新闻,对化肥生产的电价补贴也取消了。所以我们可以知道,国家在不断地去为这个行业注入一些变革的动力,让这些生产成本没有优势的企业慢慢退出历史舞台。  

所以回过头来说我们农资的生意。我们现在选择合作的厂家,我们会做一个判断。就是五年之后这家公司它得还活着,我们认为它有竞争力,它能活下去,它能把市场越做越大,我们才会跟它合作。我们不可能选一群未来不存在的公司去合作。所以我们现在合作的厂家,都是国内最大的厂家,最知名的品牌,和一些新型的技术型的小公司。  

2  

关键在于抓住种植大户  

那从这个农资进行一个切入,我们就可以把农村最核心的这些大户,把他抓住。因为国家土地流转,现在有4亿亩,这个是2014年底的数据。现在可能更多,5亿亩甚至6亿亩。这些土地流转造就了大概300、400万的大户,我们就是想通过抓住这些大户,来图谋整个农村的市场。因为这些大户他是整个农村的领袖,这些大户买什么肥,其他散户就跟着买什么肥。他们用什么药,别人就跟着用什么药。甚至他们种什么,散户也跟着种什么。  

经过了2015年一年,我们在几个省的交易,我们做到了一定的一个市场规模。那我们就在想一个问题,就是说我们做农资的交易,做这盘生意是不是能够抓住农户?答案是让我们比较悲观的,我们认为其实这个黏性是不足够的。因此只靠便宜来吸引大户,这一点是不够的。当行业有一些比较强的竞争者的时候,他们用低价去吸引他们,我们是很难再继续生存下去的。  

这说回来,我认为现在的大户他的属性是比较复杂的。他既像一个C端,他有消费,他又像一个B端,在做生产。所以这个大户不会像我们一样,有冲动的消费。比如说我经常用京东,那么我习惯了之后,我在买任何东西的时候,我不会拿它再去天猫比个价,是不是差10块、20块,我可能直接就下单了,那这就叫冲动消费。大户会这样吗?大户肯定不会这样的。因为他把别人的土地包过来,每年可能付几万块甚至几十万去付这个成本,他是想把自己的生意做得赚钱。所以他会对成本非常敏感,那价格的优势是我们短期的,如果有巨头到达这个行业,进行非常大量地补贴,那我们的生意就不复存在了。  

3  

用金融和农技增强用户的粘性  

所以我们在去年年底的时候,就开始做了金融的生意。我们的金融生意做什么?一个就是为这些大户进行贷款,让他们用我们借他的钱来购买便宜的农资,增强他们的竞争力。也用我们借给他的钱去流转土地,去把生意做大。做了金融我们发现,金融的黏性非常强。因为他之前在我们这买东西,我们想要他的数据,他可能只是简单地提供一下。但是我们如果给他贷款,我们可以提很多很多的要求,我们可以让他把家里所有的财产情况、收入状况,甚至子女的情况都给我,他们也会配合。那有了这个金融服务,他就会认为我帮到了他的生意,然后我又提供便宜的农资给他,这种黏性就会变得非常强。  

目前我们也在去尝试做一些农产品的生意,我们做农产品的逻辑就是,我们可以了解到我们的服务这些农户,他用了什么样的生产资料?他用了什么肥、什么药,我们可以把这些数据很清晰地展示给这些农产品的消费者。当他们去超市买一个苹果的时候,他可以看到这个苹果谁种的?这个人的信息,他的电话。然后他种这个苹果,买了什么样的肥、什么样的药,撒了多少次,我们会把这个数据展示出来。所以我们农产品只是做了一个简单的对接,我们的理念就是让消费者买到更便宜的农资,反过来这块对我们金融的风控是一个比较强的互补。就是我们除了可以管控大户他资金的使用,我们还可以掌握他资金的来源,这样我的整个金融模型就会变得比较完善。那么对于大户来讲,他在我的平台可以买到便宜的农资,他可以在我的平台把他的农产品卖出去,然后他想扩大生产经营,我给他提供资金的支持,这样就可以对我的平台有比较强的依附。  

与此同时,我们也在去考虑做一些农技的事。因为农资产品它跟一般的日用品不一样,它具有比较强的售前和售后,就是农民他可能在买一个农药的时候,他不会过来跟你说,我就要XX,他可能说的是我的叶子黄了,或者我的长虫子了怎么办?所以他有一个诊病的过程。所以我们要把我们的农技也慢慢做起来,所以我刚才讲了我们所做的这几块,生意的几个模块,实际上这些就是农民在农业生产中比较强的几个需求。  

4  

必须需要依靠一个支点  

讲到最后,我想讲一下我对农村生意的看法。我认为做任何农村的生意,必须要有一个支点,这个支点是什么?就像淘宝的村淘、京东的京东帮,像我们发展的几万个代购员。这些人因为农民没有直接接触互联网,因为农民信任他身边的人,所以我们就一定要找到这样的支点。那我们的支点跟京东和淘宝有所不同,他们的支点更多是做他们的日用品,所以他们支点的特点就是可以大量做生意,可以频繁、高频,但是低客端价。我们的支点就是做高客端价的生意,要有相应的农技知识,是专业的支点,这就是不同的地方。  

关于坑的故事  

最后给大家分享一个小故事,是刚刚想到的,是一个坑的故事。我们有一个家庭农场一个客户,就是一个农民,他家门口那条路非常窄,是个水泥路。水泥路特别窄,那个车开过去的时候,两边的轮胎刚好都在外边。我们做第一次陌生拜访展业的时候,车就陷下去了。然后最后拜访得也不太顺利,因为那个时候农民还不太接受电商这些东西。然后我们就自己把车推出来了,我们说下次如果再机会再来这个农民家,一定要注意这块这条路。  

后来过了一段时间,应该说过了比较长的时间,这个农民不但成为了我们的客户,他还成为了我们线下的一个代购员。平时不光自己在上面买东西,还帮邻居买,来赚我们的提成。很高兴,他孩子结婚请我们去喝喜酒。喝喜酒的时候,喝完酒忘记了,出来又陷到这个坑里了。然后我们就想起了第一次,这两次其实可以看到农村一个巨大的变化,也看到了这个农民的转变。  

这个故事还没讲完,后来我们的车又陷了一次。是因为后来有投资机构下来尽调,他随机地去选一些客户,去调查,刚好他又选了这家。那时候我们开了一个别克商务车进去,进去的时候很小心,结果出来的时候又忘掉了,结果那车陷在里边了。陷在里边了之后,大家就下来推车,因为我开车,所以投我们公司的机构,他们合伙人下来帮我推车。我拿手机赶快拍一下,我说等以后你成为巴菲特了,吃个午饭还得买门票,我说先把你帮我推车的照片拍下来。然后推了半天,发现车为什么不动,后来发现自己竟然忘了放那个手刹了。  

一个小故事吧,就是在农村,其实有蛮多有意思的事。所以做这行,虽然比较辛苦,但是我觉得还是蛮有意思。今天唠叨了一大堆,也不知道对大家有没有帮助,谢谢大家。  

闫子铜五谷网络CEO,27岁成为平安信托最年轻的A级投资总监,长期从事农业领域投资,于2014年12月成立五谷网络,以农户入手,从种子、肥料,到给农户提供贷款,在线销售农产品,错峰租售仓储给农户和农资经销商,将整个农业产业链线上线下全打通,“农资电商 农业互联网金融 农产品销售 农村仓储物流”,目前已获得经纬中国数千万A轮投资。  

本文观点归主讲嘉宾所有,授权新财富发布


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